在台灣，你可以在同一條街上找到三家牙醫診所。
它們的招牌上寫著差不多的東西，做的是差不多的療程。然後開始比價——植牙從八萬變六萬，六萬變五萬，再有人喊出四萬。
每一家都很努力。每一家的利潤都越來越薄。
他們在搶同一塊餅。
我當年選了另一條路，而且過程並不聰明
執業第三年，我在日誌裡寫下一個問題：「什麼是市場的獨特性？最困難的技術是什麼？」
當時我給自己的答案是這樣的：
去做那些別人不想做、或做不了的案例。
骨頭嚴重萎縮、其他診所評估後說「這個做不了」、植牙失敗需要拆掉重來的——這些案例困難、耗時、風險高，多數人不願意碰。
我全部接下來。
那時候我在日誌裡寫：「高難度的 case，費用已經是其次，成功才是最重要。」
現在回頭看，那句話裡藏著一個我當時不完全明白的道理——
那些案例，沒有人跟我搶。
不是因為我搶贏了誰，而是因為在那個位置上，本來就沒有別人。
十年後，我的診間長什麼樣
現在來找我的病人，多數不是我從別人手上搶來的。他們大致是三種人：
第一種：植牙失敗，問了一圈沒有診所願意接。
植體位置不對、周圍發炎、鬆動。要處理就得先拆掉，而拆除本身就是高風險手術，做不好要負責任。多數診所評估之後會說：這個我們不做。
第二種：在別家做了假牙，但臉垮下來了。
牙齒是有了，卻撐不住臉。法令紋變深、嘴唇往內縮、整個人看起來老了好幾歲。這種案例不是把牙齒做出來就好——要重新設計咬合高度、把臉部的支撐找回來。
第三種：下週要出國，現在就要有牙齒。
時間壓到極限。評估、手術、臨時假牙要在最短時間內完成，而且不能有任何閃失。
這三種人有一個共同點——
他們沒有在比價。
因為他們的問題不是「哪一家比較便宜」，而是「有沒有人做得到」。
當問題夠難，價格就不會是第一順位。
我講這個不是要說自己多厲害。這三類案例我也有評估後做不到、轉出去的時候。
重點是那個位置的性質——它是長出來的，不是搶到的。
兩種財富觀
| 爭奪型 | 創造型 | |
|---|---|---|
| 餅 | 是固定的 | 可以做大 |
| 別人成功時 | 我就少了一塊 | 有東西可以學 |
| 問的問題 | 我要怎麼贏過他 | 還有什麼沒被解決 |
| 主要手段 | 削價、比較、佔便宜 | 把自己變成能解決難題的人 |
| 長期結果 | 利潤越來越薄 | 位置越來越沒人能取代 |
爭奪型思維最大的問題不是它不道德——是它在數學上注定越來越吃力。
因為當你跟別人做一樣的事，你唯一能拉開的差距就是價格。而價格戰只有一個方向：往下。
所有人都做得到的事情，不會有溢價。 這不是市場不公平，這是市場的定義。
嫉妒，是爭奪型思維在體內的訊號
有一個很直接的自我檢查方式。
當你聽到同行、同學、朋友做得很好的時候——你的第一個反應是什麼？
如果是不太舒服、是「他有什麼了不起」、是急著找出他的問題——那不是你人品有問題，那是你的大腦正在用爭奪型的公式在運算：他多了，所以我少了。
但如果餅可以做大，那個公式就不成立了。他的成功不會拿走你任何東西。
所以我後來養成一個習慣：每次那種不舒服冒出來，我就把「他憑什麼比我好」換成——
他有什麼值得我學。
一個字的差別，整個運算方式就換了。而且說實話，這一步很難，我到現在還是要提醒自己。
我自己也用過那個錯的問法
我不是站在旁邊講風涼話的，因為我犯過一模一樣的錯。
執業幾年的時候，來了一位六十多歲的先生，銀行退休的經理。他因為牙齒磨損來看診，前一家診所建議他全口做假牙，他不放心——他心裡真正的疑問是：這個醫師是不是想賺我的錢。
他請我幫他完整規劃一次療程。
而我做了什麼？我還沒搞清楚他真正想聽什麼，就急著提出自己的建議，以為只要比前一家省就好。
我那時候的問題是：「我要怎麼比前一家更便宜、更划算？」
但他要的根本不是便宜。他要的是有人願意跟他說真話。
我應該做的，是先把他心裡那句沒說出口的話講出來，然後問他：你想要的是最便宜、能用就好？還是合理的價格做到不錯？還是不計成本做到最好？
這三個問題，沒有一個跟「比別人便宜」有關。
那一次之後我才明白——當我把自己放進價格的比較裡，我就自動放棄了那個更重要的位置：那個真正搞懂他要什麼的人。
我不是說削價一定是錯的
價格競爭在某些階段是合理的策略——剛起步、要打知名度、要衝量，都有它的道理。
真正危險的是：當削價變成你唯一的手段。
因為那代表在你能提供的東西裡，沒有任何一項是別人給不了的。
到那一步，你就只能一直往下走。而下面是有底的。
這一週：換一個問題
當你想著要怎麼提升收入、怎麼談加薪、怎麼讓生意變好的時候，你的預設問題大概是：
我要怎麼比他們做得更好／更便宜／更快？
改成：
在我看得到的範圍裡，還有什麼問題是沒有人好好解決的？
然後再問一句：那個問題，需要我變成什麼樣的人才解得掉？
第二句才是關鍵。 因為創造型的路不是找一個空位坐下去，是把自己長成那個位置需要的形狀。
那需要時間，通常還要付一段沒有回報的代價。
你搶不到的，其實不用搶
那條街上比價的三家診所，都很努力。
但他們努力的方向是把同一件事做得更便宜，而不是把自己變成別人做不到的樣子。
財富不會因為你搶贏誰而增加。它只會因為世界上多了一樣本來不存在的東西而增加。
而那樣東西，多半得由你自己長出來。
下一篇我們談：那個一個早上做十顆植牙、只領三千塊的早上，我到底買到了什麼。
（本系列共 11 篇。從診間看見的，不只是牙齒。）